Un joven de 21 años que creció entre chacras de Villa Regina empezó con dos pallets y hoy abastece mercados de Buenos Aires y Neuquén. La clave no fue el capital: fue la palabra empeñada con los productores, y lo que logró con ella cambió sus números.
Juan Perazzolo tiene 21 años y convirtió lo que aprendió entre chacras en Villa Regina en un negocio que abastece mercados de Neuquén, Buenos Aires y La Plata. Tras terminar la escuela agraria en 2023, pasó un tiempo en la explotación familiar hasta que se lanzó por su cuenta en la Patagonia.
El primer paso fue en septiembre de 2024, cuando consiguió su primer comprador. Desde entonces empezó a recorrer frigoríficos de la zona para hacerse de fruta. Arrancó con dos pallets por carga y durante los primeros seis meses trabajó con un solo puestero.
El salto llegó gracias a los vínculos que fue tejiendo en el rubro. Los camioneros que viajaban entre el Alto Valle y los mercados concentradores fueron su primera puerta para llegar a compradores.
La confianza, la llave para arrancar
Convencer a los productores de que le vendieran a alguien que recién empezaba fue el siguiente desafío. “Como no me conocían y nunca había ido a comprar, tenía que generar confianza para que me pudieran vender. Hubo un productor que confió en mí y me dio el fiado para poder empezar”, recordó.
Para Perazzolo, la palabra es el corazón del negocio. “En este negocio la palabra es todo. Yo tengo que cumplirles a los productores porque de eso depende también la actividad de ellos”, sostuvo.
De dos pallets a 18.620 kilos por semana
Dos temporadas después, Frutas JP trabaja con seis puesteros y una red de entre 10 y 12 productores de Regina, cinco de ellos como proveedores principales. En los meses de mayor movimiento despacha unos 20 pallets semanales de manzana, lo que equivale a aproximadamente 18.620 kilos. A ese volumen se le suman peras y frutas de carozo según la época.
Los destinos comerciales actuales son el mercado de Neuquén, el Mercado Central de Buenos Aires —con dos puestos en las naves 2 y 6— y los mercados de La Plata, Avellaneda y Calzada. En Neuquén, uno de sus principales puntos de venta, puede cargar entre tres y cuatro pallets semanales por puesto en temporada alta.
Una rutina que ordena la semana
La actividad tiene un cronograma fijo. Los lunes y martes recorre frigoríficos, visita a los productores y acuerda qué fruta comprar. El miércoles la traslada al galpón y por la tarde empieza el empaque. El jueves sigue esa tarea y el viernes se concentra en las cargas para distribuir la mercadería. Si quedan pedidos pendientes, también despacha los domingos. “Es siempre más o menos lo mismo y eso es bueno porque uno no se desordena”, afirmó.
En el galpón de empaque trabajan alrededor de seis personas: dos que descartan, dos que embalan, una que paletiza y otra en la volcadora.
Juan se concentra en la compra y comercialización, aunque en algunas oportunidades también hicieron servicios de empaque para terceros. No tiene frigorífico propio: guarda una pequeña parte de la mercadería en un establecimiento cercano y también compra fruta que los productores ya tienen almacenada.
Qué fruta elige y por qué
La oferta varía con las estaciones. En verano puede trabajar con unos 30 bins de manzana Red, seis de Granny y alrededor de 30 de pera por semana. A eso se suma la fruta de carozo: en diciembre y enero recibe aproximadamente siete bins de durazno, siete de pelón y entre ocho y nueve de ciruela semanales.
La selección depende de lo que pide cada mercado. Para la Red busca tamaños intermedios y buen color; para la Granny, calibres más grandes. En la pera prioriza que esté sana y tenga buen tamaño. “Hoy la gente quiere apariencia, color y tamaño”, afirmó.
Los números del negocio
La compra de fruta es el principal componente de los costos. Después aparecen las cajas, los insumos de empaque —como sulfitos y bandejas—, el transporte, la comisión de los puesteros y la descarga en los mercados. Juan explicó que muchas veces trabaja a comisión y toma como referencia los valores de venta para definir cuánto puede pagar por la mercadería.
Estima que alrededor del 40% o algo más del valor de la operación corresponde al productor. El precio se define considerando los costos y las posibilidades de comercialización.
“Lo más fácil es fundirse por fallarle a los productores con la palabra y administrarse mal usando dinero que no es tuyo. Eso es lo más importante: ser siempre respetuoso con la gente, con todo lo que abarca la actividad, que son muchos”, advirtió.
“El motivo principal por el que me gustó esta actividad es poder ayudar a los productores, siempre haciendo un negocio que les sirva a ellos y a mí. Es importante que puedan cubrir sus costos y tener una ganancia para seguir invirtiendo en la chacra”, sostuvo.
También remarcó la importancia de reconocer el trabajo de quienes participan del empaque y de escuchar a los que tienen más experiencia. “Quien inicia es importante que se administre bien, que respete la palabra y que sean respetuosos con toda la gente que forma parte de la actividad. Lo más fácil es fundirse por fallarle a los productores o usar dinero que no es de uno”, afirmó.
Tres generaciones en la fruticultura
El vínculo de Juan con la fruticultura viene de familia. Su abuelo empezó a trabajar las tierras cuando se formó la colonia agrícola, después siguió Hugo, su padre, y ahora Juan encontró su propio lugar en la cadena productiva.
“Cuando mi abuelo llegó acá era todo monte. La hizo a fuerza de pulmón, con caballos. Empezó con tomates y animales para poder vivir”, recordó.
La familia fue ampliando la actividad con los años. A las 12 hectáreas de la chacra heredada sumaron otra propiedad de siete hectáreas, donde instalaron una pequeña máquina de empaque que todavía está en construcción. Hugo desarrolla su propia producción —manzanas, peras, duraznos, pelones y ciruelas— y estima que obtiene entre 600.000 y 700.000 kilos anuales en alrededor de 20 hectáreas. Además, vende bajo la marca Fiama a varios puesteros de Buenos Aires y Entre Ríos.
El futuro, en el Alto Valle
El próximo objetivo de Juan es afianzarse en los mercados donde ya opera y ampliar de a poco los destinos comerciales. Le interesa llegar a otras provincias del norte y del sur, pero tiene claro que quiere seguir creciendo en el Alto Valle y mantener el vínculo con los productores de Regina. “Me veo siguiendo con la misma actividad que hago ahora, principalmente dedicado a la comercialización”, proyectó.
