Empezó escribiendo etiquetas a los 9 años y hoy dirige la empresa mendocina que factura en todo el país

Daniela Cantautas no recuerda el día exacto en que empezó a trabajar en el negocio familiar. Tiene una explicación simple: cuando el emprendimiento de sus padres todavía era una mesa en la casa, ella ya formaba parte, aunque fuera con una tarea mínima. Tenía alrededor de nueve años y una habilidad que la hacía útil: buena letra.

«Como tenía buena letra, hacía las etiquetas de los perfumes», contó. Ese fue su primer puesto en una firma que hoy lleva el nombre de su madre, Sandra Marzzan, y que se define como una empresa familiar mendocina con más de 25 años de trayectoria.

De la casa a la estructura

El origen fue doméstico. Sandra comenzó fabricando los productos en su propia casa y recorriendo comercios de Mendoza con su auto para ofrecerlos en persona. Cuando Claudio, su marido, advirtió que ese pequeño emprendimiento ya ayudaba a sostener los gastos de la familia, decidió sumarse. La división se dio natural: Sandra se concentró en las ventas y él, en la elaboración y las inversiones.

«Mi mamá tiene un instinto comercial muy desarrollado», definió Daniela. De su padre destacó otra virtud: «Es muy visionario en cuanto a las inversiones, en cuanto a no quedarse corto». Esa combinación fue armando la empresa.

Lo que primero se llamó La Casa del Aroma terminó adoptando el nombre de Sandra Marzzan, aprovechando el reconocimiento que la fundadora ya tenía entre revendedoras y clientes. Hoy la firma fabrica en Luján de Cuyo y cuenta con una red de distribuidores y revendedores que llega a distintas provincias.

La niña que hoy toma decisiones

Daniela estudió Relaciones Institucionales y se fue involucrando cada vez más en comunicación, marketing, eventos y desarrollo de productos. Sus padres querían que ella y su hermano Fernando participaran temprano de las decisiones, pero ella sintió que primero necesitaba entender cómo funcionaba la compañía por dentro.

Pasó por marketing, logística, producción y administración hasta llegar a la gerencia general. Hoy la empresa tiene un directorio integrado por los cuatro miembros de la familia y un director externo, además de un gerente general y responsables de área. Sandra y Claudio ya no están en la operación cotidiana como antes, mientras Daniela y Fernando concentran mayor presencia en la gestión. La comunicación oficial ya identifica a ambos hermanos como la segunda generación a cargo del proyecto.

La crisis que le enseñó a mirar los números

El traspaso no fue solo consecuencia del crecimiento. Antes de asumir la gerencia general, Daniela atravesó uno de los momentos más duros de la compañía. Una crisis obligó a reestructurar equipos y revisar procesos, costos y compras.

«Una lección que me dio esa crisis fue no perder de vista ciertas variables, sobre todo de rentabilidad y de presupuesto, y un control sobre eso», explicó. Su llegada al puesto tampoco respondió a una carrera prolijamente diseñada: «No sé si fui la gerenta de manual que hizo la carrera ordenada para ese puesto, pero tenía ganas de estar ahí y tenía ganas de que eso saliera de vuelta adelante».

Después de la crisis llegó la pandemia, un escenario opuesto. Según contó Cantautas, en esos años la empresa creció alrededor de un 50%, un cambio tan veloz como el ajuste que habían tenido que hacer poco antes. De esas dos experiencias sacó otro aprendizaje: la capacidad de adaptación. «Siempre hay que estar chequeando qué está pasando afuera y tomar la decisión en el momento», sostuvo.

De las revendedoras a los distribuidores

La profesionalización también cambió la forma de vender. Durante años, Sandra Marzzan creció con venta directa y una extensa red de revendedoras, casi todas mujeres. Daniela recuerda historias de mujeres que con esas ventas compraron un auto, viajaron por primera vez o pagaron los estudios universitarios de sus hijos. «Nos llegaban miles de historias», contó. Para muchas, vender significaba además recuperar un espacio social fuera de la casa.

En 2018 la empresa empezó a modificar ese modelo y fortaleció la figura del distribuidor: personas que ya no tomaban la actividad como un ingreso extra, sino como un negocio propio y estable. Hoy conviven ambos canales. La plataforma institucional informa una red de más de 450 distribuidores en el país y sigue ofreciendo la posibilidad de sumarse como revendedor o distribuidor.

Producir desde Mendoza: costo y sello

En Visión Empresa, Cantautas planteó qué implica desarrollar una industria desde Mendoza cuando buena parte del mercado y de los proveedores está a más de mil kilómetros. Parte de los insumos viaja desde Buenos Aires hasta Mendoza para transformarse y, una vez terminado el producto, regresa hacia los principales centros de consumo. Ese recorrido impacta directamente en los costos.

Pero Daniela también ve una ventaja en el origen. Considera que Mendoza construyó una identidad asociada a la calidad y que esa percepción acompaña a las empresas de otros sectores cuando salen de la provincia. «El producto es mendocino y ya se mira de otra manera», explicó. Además, destacó las capacitaciones y programas de emprendedurismo. «A nosotros nos encanta estar acá y producir desde acá. Creo que es un diferencial», afirmó.

Profesionalizar sin dejar de ser familia

La transición a la segunda generación obligó a cambiar la forma de decidir. Ya no alcanza con conversar los temas de la empresa en una reunión familiar. La compañía incorporó un director externo, un gerente general y herramientas de acompañamiento para ordenar los vínculos internos. Una de ellas es el coaching. «Nosotros tenemos coach para el directorio, tenemos coach para los equipos de líderes», contó Daniela.

El motivo no es la falta de conocimientos técnicos, sino otro desafío habitual: aprender a comunicar una posición y comprender la perspectiva del otro. Para Cantautas, las habilidades blandas y comunicacionales son cada vez más importantes en la gestión. También reconoce que una segunda generación debe aprender a soltar el control. Ella misma pasó por esa etapa. «Quería ser contadora, quería ser ingeniera, quería saber de marketing. Me hice tres millones de cursos», recordó entre risas. Hasta que Sandra intervino: «Mi mamá un día me dijo: “Ya está, tenés prohibido hacer cursos”».

Qué puede aprender una pyme

Después de crecer dentro de la empresa, pasar por distintas áreas, asumir la gerencia y luego un rol de dirección, Daniela asegura que una de las enseñanzas más importantes es aceptar que no todo puede anticiparse. Prepararse es necesario, pero hay decisiones que solo se aprenden cuando llega el momento de tomarlas.

Para las empresas familiares suma otro consejo: incorporar miradas externas que ayuden a separar los vínculos personales de las discusiones empresariales y profesionalizar la comunicación. La experiencia de Sandra Marzzan muestra que el recambio generacional no implica que los fundadores desaparezcan ni que los hijos solo ocupen sus lugares. Puede significar construir una estructura distinta, donde la compañía funcione cada vez menos alrededor de una persona y más alrededor de procesos, equipos y decisiones compartidas.

A más de 25 años de aquellas primeras fragancias hechas en casa, la empresa tiene una planta en Luján de Cuyo, más de 200 productos y presencia comercial en distintos puntos del país. Para Daniela, el crecimiento no es la única medida del éxito. «Creo que soy exitosa porque estoy trabajando de lo que me gusta, porque encontré el equilibrio para poder disfrutarlo», reflexionó. Y agregó otra condición: conservar su pareja, sus amigos y sus vínculos mientras desarrolla su carrera.

Es, de algún modo, el desafío que enfrenta su generación: hacer crecer la empresa sin perder aquello que la hizo posible.

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