Un formador con más de veinte años de experiencia llega a Roca con una idea que incomoda a más de un corredor: la actividad inmobiliaria no se juega en la venta, sino en otro lado. Qué va a mostrar en el auditorio y a quiénes apunta.
El próximo lunes 16 de noviembre, General Roca sumará una cita para el rubro inmobiliario: el formador y consultor Julio Valente desembarcará en la ciudad para dictar una capacitación y taller destinados a corredores y agentes del sector.
La actividad lleva por nombre “Mercado Inmobiliario | Captar para Vender” y apunta a revisar cómo se captan propiedades, cómo se construyen lazos de confianza con vendedores y compradores y cómo se pule cada tramo del proceso comercial, desde el primer contacto hasta el cierre de la operación.
Los datos para agendarla
La jornada se desarrollará de 9:00 a 13:30 en el Auditorio de Diario RÍO NEGRO, ubicado en 9 de Julio 733 de General Roca. Se trata de una modalidad de capacitación y taller que se extiende por cuatro horas y media e incluye material de trabajo y catering.
La entrada tiene un valor de $90.000, correspondiente al precio promocional de preventa. El público destinatario son los corredores y agentes inmobiliarios.
Primer bloque: la captación como punto de partida
«La actividad inmobiliaria es una actividad de captación y no de comercialización». Esa es una de las premisas centrales que plantea Valente y sobre la que armará la primera parte de su exposición, titulada “Los secretos de la captación”.
Para sostener la afirmación, el especialista apela a dos referencias del sector. La National Association of Realtors (NAR) de Estados Unidos señala que dos terceras partes del tiempo disponible de un corredor deberían ir a la captación. Gary Keller, autor de The Millionaire Real Estate Agent (El agente inmobiliario millonario), propone destinar tres horas cada mañana, de lunes a sábado, a esa tarea.
Con esas bases, el bloque busca que los participantes desarrollen un sistema de trabajo capaz de generar oportunidades de manera sostenida, en lugar de quedar atados a los contactos ocasionales o a las propiedades que llegan al corredor por azar.
Entre los contenidos aparecen los dos modelos de negocios inmobiliarios, los pasos para construir un proceso de captación que se repita en el tiempo y la definición de una marca personal. También se trabajará sobre las propuestas de valor para vendedores y compradores y sobre cómo construir confianza a través de conductas consistentes, reseñas de Google y contenidos de valor en Instagram.
La organización comercial tendrá su espacio: Valente desarrollará herramientas para identificar y trabajar sobre el círculo de influencia, armar una base de datos, implementar sistemas de seguimiento y utilizar una carpeta de precaptación antes de la primera entrevista con un potencial vendedor.
Las entrevistas de captación y los criterios para calificar a un prospecto también serán parte del recorrido. Entre esos criterios figuran que el propietario esté motivado, acepte un precio competitivo, trabaje bajo un acuerdo de exclusividad y reconozca los honorarios establecidos por el Colegio Profesional.
El cierre del primer bloque abordará la estrategia de precios, el plan de comercialización del inmueble, los compromisos que debe asumir el corredor y el cierre del acuerdo. Luego seguirá el proceso de comercialización, el acompañamiento hasta la escritura, las encuestas de satisfacción, la obtención de reseñas y los planes de seguimiento para volver a iniciar el ciclo de captación.
Segundo bloque: lo sabés, ¿pero lo hacés?
«¿Cuántas operaciones no concreté porque dejé de hacer algo que sabía perfectamente que tenía que hacer?». Con ese interrogante, Valente propone correr el eje para la segunda parte de la capacitación.
Bajo el título “Las actividades clave en la venta inmobiliaria: lo sabés, ¿pero lo hacés?”, el especialista parte de una premisa: los corredores y agentes conocen, en términos generales, el proceso de corretaje inmobiliario. Por eso el objetivo no será repasar definiciones, sino poner bajo la lupa las prácticas cotidianas y las omisiones que pueden hacer perder una operación.
La exposición recorrerá seis momentos críticos del proceso, desde la captación exclusiva hasta la escritura. Uno de los primeros puntos será la presentación de las propiedades: por qué publicar un inmueble sin prepararlo adecuadamente implica resignar valor, cómo evaluar un aviso en apenas diez segundos y por qué publicar y esperar no constituye una verdadera estrategia de comercialización.
También se trabajará sobre la auditoría comercial de las propiedades, la planificación de las acciones durante doce semanas y la importancia de diagnosticar el proceso de venta antes de recomendar una reducción de precio. Para eso se analizarán situaciones concretas, como la de una propiedad que recibió ocho visitas sin generar ofertas.
Otro eje estará centrado en la relación con los potenciales compradores. Se abordarán la gestión de consultas, la preparación de las visitas, la identificación de distintos perfiles de compradores y las técnicas para conducir un recorrido sin limitarse a enumerar características del inmueble. La propuesta es aprender a reconocer señales de compra, transformarlas en preguntas y comprender las objeciones antes de responderlas.
El seguimiento tendrá un lugar destacado. Desde el uso de las hojas de visita para identificar patrones hasta la diferencia entre un contacto que aporta valor y un mensaje vacío, se analizarán las herramientas para transformar el interés inicial en una conversación concreta de cierre.
La última parte estará dedicada a la negociación: cómo pasar de una expresión de interés a una propuesta formal, qué aspectos considerar al momento de una reserva y cómo intervenir en una contraoferta. En este tramo, Valente pondrá el acento en el rol del corredor como mediador entre las partes y en la responsabilidad de acompañar la operación incluso después de acordada la reserva, para evitar dificultades que puedan frustrar la escritura.
El bloque cerrará con un ejercicio orientado a identificar las omisiones que cada profesional necesita corregir en su propia práctica. El desafío, en definitiva, no será incorporar más conocimientos, sino aplicar de manera consistente aquellos que ya forman parte del trabajo diario.
Quién es Julio Valente
Valente es formador, conferencista y consultor especializado en desarrollo profesional inmobiliario, con más de veinte años de experiencia acompañando a corredores, equipos y marcas en el desarrollo de sus estrategias comerciales, profesionales y personales.
Además, dirige CRS Argentina y Uruguay, una red internacional de capacitación inmobiliaria orientada al desarrollo de profesionales del sector. A lo largo de su trayectoria trabajó junto a cientos de agentes y corredores, con foco en la mejora de sus resultados, la profesionalización de sus prácticas y la construcción de negocios inmobiliarios sostenibles.
