Seis hijos, 15 nietos y una torre propia en Santa Fe al 1300: así creció la empresa rosarina que empezó vendiendo equipos cuando casi nadie hablaba de informática y hoy la rompe en seguros, energía y salud. Lo que reveló su fundador sobre el desembarco de la IA.
GLM cumple medio siglo y lo celebra con una historia que arranca en 1976, cuando su fundador vendía equipos que casi nadie sabía usar y él ya hablaba de procesamiento de datos. Marcelo Hugo Linari Micheletti es de esos empresarios que supieron estar un paso adelante de su época: en 1967, cuando ni existían las computadoras personales ni internet ni la inteligencia artificial, ya se formaba en procesamiento de datos.
Con apenas 24 años tenía dos carreras universitarias: contador y la primera matrícula de Licenciado en Administración de Empresas de la Universidad Nacional de Rosario. Y su primera elección laboral ya fue poco convencional: no arrancó en un estudio tradicional, sino que desde joven le siguió el paso a lo que terminaría siendo el mundo de la informática.
Hoy GLM atiende a grandes y medianas empresas de todo el país en segmentos como seguros, energía, salud y viales. Creció año tras año con hitos que la posicionaron en Argentina y en el exterior. En diálogo con Negocios de La Capital, Marcelo y su hijo Diego repasan la estrategia actual y estas cinco décadas que los consolidaron como referentes del rubro.
El valor agregado que lo cambió todo
Lo que distinguía a Marcelo a la hora de vender equipos no era solo el producto: era su formación académica. No ofrecía únicamente las máquinas, sino también asesoramiento en administración y contabilidad.
"Comparado con los distintos planteles de venta que había, yo tenía un bagaje de conocimiento de administración, contables e impositivos, yo les entregaba gratuitamente a los clientes un plus de asesoramiento y explicación. Burroughs vio eso y me envió a Brasil, a Río de Janeiro a hacer cursos de computación. Allí ví por primera vez una computadora, toda Latinoamérica se capacitaba allí", recuerda.
Le fue bien desde el principio: tenía fuerza, contactos, equipos y conocimientos, y vendía como pan caliente. La competencia lo miraba de cerca. IBM esperó el momento justo: cuando Burroughs empezó a replegarse en la región, recibió un llamado de la multinacional para convertirse en empresa de ventas de esa marca. Y cuando IBM vio el sistema de gestión que GLM desarrollaba, la apuesta fue mayor: vender los equipos de la marca más el software propio.
"Nos ofrecieron ser software provider, le vendimos el uso de la licencia, pero no la patente", detalla Marcelo.
La dupla funcionó tan bien que en febrero de los 90, en la convención de IBM para todos los vendedores de Latinoamérica, el rosarino recibió el mayor reconocimiento: "En el encuentro estaban los titulares de más de 300 empresas vendedoras de IBM, estábamos en Cancún y ahí me entregaron el premio al mejor proyecto de IBM en toda América Latina", dice con orgullo.
Otro punto clave fue su vinculación con los uruguayos de GeneXus, que habían desarrollado un lenguaje "universal" de programación para trabajar con otros sistemas. "Con esa sola herramienta desarrollabas el resto de los lenguajes. Volví de México y le dije a mi equipo que en 18 meses teníamos que tener todos los clientes con el sistema de GeneXus. Y lo hicimos".
Los hijos y la tercera generación
En esa misma década, los seis hijos de Marcelo —Diego, Gonzalo, Marcelo, María Florencia, Pablo y Martín— comenzaron de a poco a incorporarse a la empresa, convencidos del potencial del Grupo. La tercera generación ya empieza a sumarse: Marcelo tiene 15 nietos y un bisnieto, aunque aclara que la llegada de ellos siempre será bajo los protocolos que exigen las empresas familiares de este tipo.
Tras el acuerdo con IBM, el primer hito fue advertir que los sistemas que usaban las empresas no estaban preparados para el cambio de siglo. Desarrollaron entonces el software Siglo XXI, pensado para funcionar desde el 2 de enero del 2000. Con ese producto ganaron mercado: una de las licitaciones internacionales más fuertes de esa época fue la de energía de Chaco. Después cruzaron la frontera y replicaron el modelo en Bolivia.
Para Diego Linari Micheletti, director de GLM, un momento clave de expansión fue la gestión por nichos: "La empresa tuvo un crecimiento constante, pero cuando empezamos con los nichos hizo un salto, con equipos de trabajo diferenciados en cada mercado, con una estructura para responder a cada uno. En los 90 fueron los servicios públicos, en el 2000 empezamos a reemplazar todos los software internacionales en las concesiones viales, en el 2010 incorporamos todo el nicho de seguros y de salud. Y hoy logramos ser referentes en todos esos segmentos de mercado".
Cooperativas, peajes y el desembarco en seguros
Padre e hijo dedican un aparte a las cooperativas eléctricas, clientes desde los inicios, cuando GLM empezó a hacer software para esa industria y allí obtuvo un gran expertise. Se trata de un sistema que sirve para empresas de servicios en general, como energía, agua, telefonía o gas.
Diego explica cómo logran un servicio customizado: "Siempre nos iniciamos en cada nicho con algún socio de gestión que nos pasa el know how del negocio. En seguros, ese partner fue la compañía Berkley Argentina, en salud fue el Grupo Oroño, en servicios públicos fue la Cooperativa de Salto y en peajes Aubasa".
Ese desarrollo por segmento les permitió seguir creciendo. Hoy el rubro más fuerte es el de seguros, con 40 clientes solo en ese segmento. "Hoy nos llaman porque somos referentes en el seguro", afirma Diego, y explica que el producto cubre todas las áreas de negocio y tiene un tiempo récord de implementación. "Es un servicio de calidad con un soporte muy grande, porque nuestros profesionales están capacitados, no sólo conocen el sistema sino también el rubro en el que operan".
Más de 160 personas trabajan en el Grupo GLM en sus unidades GLM (suits), Docsys, Sixon, Divatech y Sixon LLC, distribuidas en las oficinas de Rosario —en la torre GLM construida por ellos sobre calle Santa Fe 1363—, Buenos Aires, Montevideo y Orlando. Desde allí atienden todas las operaciones del grupo.
Marcelo explica que los equipos combinan perfiles variados: "Hemos logrado una integración de profesionales con distintas orientaciones: por ejemplo, el análisis del sistema, la implementación y las capacitaciones las hacen los contadores, mientras que la escritura y codificación del software están en manos de ingenieros en sistemas, así como el área de I+D". Diego suma que se incorpora gente más joven y que "ese mix que se da entre los que tienen más experiencia y los más jóvenes es muy interesante".
La IA, sin miedo y en todos los procesos
Como buena tecnológica, la inteligencia artificial es el nuevo desafío. Marcelo asegura que no le tiene miedo, todo lo contrario. "Para lo nuestro no me preocupa", dice, y tampoco en materia de personal, ya que siguen incorporando profesionales.
Diego agrega: "Lo que buscamos es que la IA no esté aislada, sino incorporada a todos los sistemas y en todos los procesos, es decir, en las etapas de análisis, diseño, desarrollo, control de calidad, implementación y soporte. La IA es más eficiente, reduce los costos, mejora los controles de calidad a la hora de ver errores. Y desarrolla más rápido. Por el momento es una tecnología reactiva a una interacción, pero evolucionará hasta que sea autónoma". En cada una de sus soluciones aplican IA para luego ofrecer a los clientes la versión actualizada de sus productos.
En cuanto al crecimiento, ambos coinciden en que la meta es sumar clientes en los nichos donde ya son fuertes e incorporar otros segmentos, como bancos o recursos humanos.
Este mes, la empresa se prepara para festejar los 50 años junto a sus clientes en un encuentro. El futuro se ve con buenos ojos, como los de su fundador, que lo resumió así: "Mi optimismo estaba consolidado desde el primer día en que arranqué". Allá por diciembre de 1976.
