Venden a $4.000 lo que otros ofrecen a $2.000: la encrucijada de los yerbateros misioneros

Las marcas chicas de yerba mate de Misiones salieron a pelear un lugar en un mercado que históricamente manejaron las grandes empresas. Lo hicieron con propuestas que apuestan a la calidad, al origen y a un tipo de molienda distinto, y con una feria en Buenos Aires que les abrió puertas. Pero el entusiasmo choca contra un obstáculo que pesa: el precio.

La última edición de Matear, en La Rural de Palermo, dejó un balance que el subsecretario de Asuntos Yerbateros, Ricardo Maciel, calificó como muy positivo. Según contó a El Territorio, las firmas emergentes lograron vender casi todo su stock y, más importante todavía, tejer contactos para futuros negocios.

“Fue realmente una nueva y linda experiencia. Todas las marcas vendieron prácticamente todo y, lo más importante, armaron vínculos y contactos para después seguir entablando negocios”, señaló el funcionario.

El valor de saber quién produce

Para Maciel, el interés del público pasó por otro lado: la gente quiere conocer la historia detrás de cada paquete. Saber quién elabora el producto, de qué zona viene y cómo se produce se convirtió en el gran diferencial de las marcas pequeñas frente a las grandes.

“Los consumidores buscan conocer al productor, la zona, dónde y de qué manera se produce, y la historia. Ese es el valor agregado que tienen estas marcas chiquitas”, sostuvo.

El funcionario valoró además que las firmas emergentes puedan compartir espacios de exposición con empresas de mayor tamaño y llegar de forma directa al público. En ese marco, algunas marcas ofrecieron una conferencia en el Ministerio del Agro y la Producción para tomar contacto con la prensa especializada de la provincia.

Crece la yerba sin palo

Aunque la yerba con palo sigue siendo la presentación tradicional del mercado argentino, las variedades despaladas ganan terreno. Maciel explicó que varias firmas ya la incorporaron como una alternativa más dentro de su catálogo, convencidas de que la demanda crece.

“Últimamente se está dando, no sé si por moda o por lo que fuera, que los jóvenes están buscando despalada”, indicó. Puso como ejemplo a marcas emergentes de Apóstoles y Campo Ramón que arrancaron con productos tradicionales y después sumaron presentaciones sin palo.

Parte del fenómeno, según el subsecretario, tiene que ver con la difusión de las yerbas de estilo uruguayo, popularizadas por deportistas de alto rendimiento. La marca Canarias, por caso, ayudó a instalar ese tipo de molienda en ciertos segmentos de consumidores. Con ese panorama, Maciel estimó que el segmento podría alcanzar un volumen significativo en el corto o mediano plazo, una oportunidad para que las pequeñas industrias compitan desde la diferenciación.

La venta directa, una estrategia obligada

Las firmas pequeñas no pelean por un lugar en las grandes cadenas de supermercados. Apuntan a la comercialización directa y al vínculo cara a cara con el consumidor. Maciel explicó que las condiciones que imponen las grandes superficies resultan difíciles de afrontar, por lo que muchas marcas eligen canales donde puedan explicar sus productos, contar su historia y generar una relación más cercana.

Ese contacto directo, sumado a la identidad territorial y a la posibilidad de conocer al productor, es uno de los principales diferenciales. A eso se agregan las variedades despaladas y los productos agroecológicos u orgánicos, que amplían la oferta para un público que busca características específicas.

Grapia Milenaria y el problema del precio

La Cooperativa El Colono, de Campo Ramón, busca ampliar su llegada al mercado con nuevas variedades. A su tradicional Grapia Milenaria le sumó una presentación despalada, pensada para captar a los consumidores que buscan una molienda sin palo. Pero el contexto económico y la competencia de marcas que llegan a las góndolas con precios más bajos complican el crecimiento.

Carlos Biechteler, presidente de la cooperativa, contó a El Territorio sobre la participación en Matear, donde expuso sus productos y tomó contacto con consumidores de Buenos Aires. La experiencia también sirvió para que hijos de productores conocieran la exposición y el trabajo que realiza la organización.

“Es complicada la expectativa por la situación general, que está difícil. La gente busca precio hoy en día”, señaló Biechteler. Reconoció que, pese al interés por las variedades diferenciadas, el volumen de ventas todavía es limitado.

El obstáculo mayor aparece en la comparación de precios. Durante Matear, El Colono vendió su Grapia Milenaria despalada a $4.000 el paquete de medio kilo, mientras que otras empresas ofrecían presentaciones similares a $2.000.

“Ahí está el problema. Muchos buscan el precio y nosotros, para poder vender a un valor justo para el productor, tenemos que ofrecer a una mayor cotización el paquete”, explicó.

La cooperativa sostiene un modelo artesanal y agroecológico, con limpieza manual de las plantaciones y estacionamiento natural, procesos que demandan más trabajo y repercuten en el costo final. Biechteler aseguró que intentan mantener una remuneración más favorable para los productores, aunque trasladar ese esfuerzo al precio de venta dificulta la comercialización.

“Venimos remando, complicado, porque le tratamos de pagar mejor el precio al productor, la hoja verde, y después no podés vender el producto”, resumió.

Una certificación que respalda el proceso

La diferenciación es la herramienta con la que la cooperativa intenta sostenerse en el mercado. La entidad cuenta con una certificación participativa otorgada por la provincia de Misiones a través del área de Agricultura Familiar del Ministerio del Agro, que respalda su sistema de producción agroecológica.

Biechteler explicó que el proceso incluye acompañamiento técnico a los productores y prácticas de manejo sin productos químicos, con tareas de limpieza realizadas a mano. Eso exige más dedicación, pero permite ofrecer una yerba con atributos propios y un sistema de producción certificado.

“Tenemos una certificación de la provincia de Misiones. Hay un ingeniero que nos viene a visitar y nos asesora con los productores para que podamos producir en forma agroecológica”, detalló.

El presidente de la cooperativa señaló que varios visitantes compraron la presentación despalada al precio ofrecido, aunque el volumen de operaciones fue reducido frente a los costos de llegar a ese mercado.

“Había mucha gente que venía a comprar y pagaba los $4.000 igual, porque sabe la calidad y sabe que nosotros estamos dando trabajo a la gente y pagando mejor al productor”, dijo.

La yerba despalada, las presentaciones agroecológicas y los acuerdos con otras marcas forman parte de una estrategia para llegar a distintos públicos. Con Grapia Milenaria, la cooperativa también participa de la Ruta de la Yerba Mate, que promociona la producción junto a los atractivos turísticos de la región.

El sabor ahumado del barbacuá

Para Harry Burger, productor de Los Helechos, en el departamento Oberá, llegar a nuevos mercados implica mucho más que conseguir un espacio en las góndolas. La elaboración artesanal, el costo de la mano de obra y de la leña, y el precio del transporte son obstáculos para competir con las grandes marcas. Aun así, apuesta a acercar sus yerbas a los consumidores y a encontrar canales alternativos de venta. Ese fue el objetivo con el que llegó a Matear, donde buscó dar a conocer las particularidades de la yerba secada al estilo barbacuá.

Burger trabaja con dos marcas propias, Tres Generaciones y Barbacuá, con presentaciones diferentes y productos elaborados con un sistema de secado característico. También produce yerba canchada para tereré, en paquetes de un kilo y de 500 gramos. Sobre la molienda, explicó que busca un equilibrio en la composición sin superar la cantidad de palo permitida.

“Para mí es una pavada que no tenga palo, la yerba tiene que tener algo de palo”, sostuvo.

La diferencia principal de sus productos está en el proceso de elaboración, que les da un sabor ahumado distintivo. Durante la feria, Burger aprovechó el contacto con el público para explicarlo y ofrecer degustaciones.

“Le preguntábamos a la gente qué yerba conocía y le hicimos probar la nuestra, que era diferente. Le explicamos que el sistema de secado es distinto”, contó.

El productor reconoció que el sabor del barbacuá no agrada a todos. Hay quienes prefieren el gusto de la yerba secada en cinta y otros que buscan el perfil ahumado del sistema tradicional. Según Burger, todavía hay un importante desconocimiento sobre este tipo de productos, sobre todo en mercados alejados de Misiones, donde las grandes marcas tienen presencia consolidada.

La distancia es otro de los inconvenientes para los pequeños elaboradores que quieren vender en otras provincias. Las grandes empresas manejan mayores volúmenes de producción y distribución, lo que les permite reducir el costo del flete por unidad. A eso se suma que sus sistemas de secado tienen una estructura de costos diferente.

“En mi caso gasto diferente porque tengo más gente, tiene mucha mano de obra nuestra yerba, mucha leña y para eso necesitamos poner un valor que tenga rentabilidad”, explicó.

Esa estructura repercute en el precio final y complica el ingreso a supermercados, donde competir con productos más baratos resulta difícil. En Misiones, Burger vende el paquete de medio kilo a $1.700, aunque estimó que en Buenos Aires podría comercializarse entre $3.500 y $4.000. Por eso considera que el público dispuesto a pagar un adicional suele ser el que ya conoce y busca específicamente la yerba barbacuá.

Tres generaciones de historia yerbatera

La marca está atada a la trayectoria familiar de Burger. Su padre construyó el secadero en 1971 y su abuelo había plantado los primeros yerbales en 1933. Harry nació en 1989 y trabajó con la yerba toda su vida. De esa continuidad surgió el nombre Tres Generaciones.

Hoy busca sostener la actividad y ampliar los puntos de venta. En Posadas, sus productos se consiguen en las oficinas de la Agencia para el Desarrollo Económico de Misiones (Ademi) y en estaciones de servicio YPF de Sartori.

Las etiquetas que se sumaron a Matear

Las yerbas de cooperativas y pequeños productores que participaron en Matear fueron Titrayju, Tamanduá, Mujeres, Barbacuá, Tres Generaciones, Togue, Salto del Moconá, León, Picada Vieja, Encanto, Atardecer, La Soberana (Cooperativa Agrícola Ganadera San Vicente), Progreso (Cooperativa KM 16), Principios, Zapecá, De la Selva, Arapeguá Orgánicos, Lapacho Rosa, Productos de la Chacra, Korzenie, Ninusha, Orembae, Salto Bielakowicz, Grapia Milenaria (Cooperativa Los Colonos), Herencia, Yerbal Viejo y Fidel.

Cada firma comercializa dos o más marcas con sus respectivas variedades. Así, se estimaron en cerca de 80 los productos diferentes que se sumaron a las presentaciones de las grandes marcas en la feria.